snake_d_ha: (Default)
[personal profile] snake_d_ha

Обсуждали с клиентами вопрос мотивации сейлов из вот этой записи.


Выяснилась разница позиций (чуть не начался срач), но удалось его докрутить до понимания, в чем же наши взгляды отличаются.


По их мнению, сейлы по умолчанию работать НЕ ХОТЯТ, и их нужно наказывать за невыполнение плана и мотивировать бонусами к пахоте кранчей.


По моему мнению, как им хочется, нормальные сейлы работать НЕ МОГУТ. Только на пике и глубоко временно. А те, кто может, идут в другие места и зарабатывают совсем другие деньги. Наказывать людей за невыполнение бессмысленно, планы и желания руководства всегда будут выше их возможностей. Можно только расставлять бонусы, показывая приоритеты, чтобы люди на них фокусировались. И учить, и разбираться в причинах падения производительности от среднего. А свой средний рабочий уровень человек выдаст практически независимо от оплаты.


Кто прав?

Date: 2021-10-09 07:39 am (UTC)
From: [identity profile] yamahaman.livejournal.com
Кто прав?
мы продаем или покупаем ? (c)

Под наказанием тут подразумевается штраф ?
Или так составленный KPI, которые сразу режет сильно вознаграждение ?

Если штраф, то в таком виде обычно не работает, но работает в формате собственного первого, и возможно второго предупреждения о несоответствии служебному положению, которое ( несоответствие) корректируется уже дальше обучением, сменой позиции и всякое-всякое, вплоть до увольнения.
И тут "богатая" тема для дискусии ))

Date: 2021-10-09 01:33 pm (UTC)
From: [identity profile] yamahaman.livejournal.com
... эээ... (разводит руками)...

Date: 2021-10-09 01:46 pm (UTC)
From: [identity profile] snake-d-ha.livejournal.com
Взрослый, успешный начальник говорил. :)

Date: 2021-10-09 07:42 am (UTC)
From: [identity profile] kouzdra.livejournal.com
Так и манагеры работать не хотят и им результат чуть выше среднего не нужен.

Для начала нужны мотвированное начальство, причем ещё и умеющее мотивировать других.

А это "по запросу" не делается — тут надо хотя несколько поколений чтобы сменилось.

Как такое делается я несколько раз видели сам участаовал.

Техники несложные — но их нельзя купить по принципу "дать денег и через год получить результат". Нужна среда, а её за год не сделать.

Date: 2021-10-09 08:00 am (UTC)
From: [identity profile] kouzdra.livejournal.com
Корвин торопил, подбегая к изнемогающим, выхватывал из кармана пачки долларовых бумажек, обещал огромную премию за каждое отправленное яйцо. В последующий час удалось послать двадцать пять яиц. Но затем несколько человек содрали с себя маски и упали, задыхаясь. Одно из яиц, подведенное к диску, сорвалось с крана и откатилось. В ужасе все легли. Но инженер вскочил на клепаную обшивку снаряда и написал на нем мелом: «Отправка — полторы минуты — 1000 долларов».
А.Н.Толстой "Союз Пяти"

Тут поясню — мотивация не в 1000 долларов — а в том, что когда все сныкались начальник личнл подбегает к готовому в любой момент взорваться устройству, которого все зассали — и пишет эту надпись.

Но чтобы такое сработало — нужны и рабочие, которых это проймет, и начальство на такое способное и социальная среда делающая подобное поведение в соеднем (если не убьёт) выгодным.

Date: 2021-10-09 08:00 am (UTC)
From: [identity profile] feuerwehrmann.livejournal.com
Если люди "не хотят работать" то зачем они там нужны?

Date: 2021-10-09 08:45 am (UTC)
From: [identity profile] kouzdra.livejournal.com
Затем, что они хотят чего-то другого, что могут получить в обмен на работу. Именно что "работать" люди хотят редко и практически никогда — в подобных конторах.
Edited Date: 2021-10-09 08:45 am (UTC)

Date: 2021-10-09 12:17 pm (UTC)
From: [identity profile] feuerwehrmann.livejournal.com
они хотят чего-то другого, что могут получить в обмен на работу.
большой и светлой любви?

и практически никогда — в подобных конторах.
сдаётся мне, вы уважаемый, спорите со своими собственными тараканами.

Date: 2021-10-09 12:53 pm (UTC)
From: [identity profile] snake-d-ha.livejournal.com
Соглашусь с комментарием выше.
Очень много людей ходит на работу лишь потому, что там дают деньги. И никак иначе.

Date: 2021-10-09 03:31 pm (UTC)
From: [identity profile] feuerwehrmann.livejournal.com
имхо, очень наивно ожидать что все и всегда будут давать 110%. наблюдение в природе и работы классиков утверждают что 80% — это круто. все что больше 60 — ну, ок. меньше 50 — повод кардинально пересмотреть ситуацию.

в том числе и по этому от скамейки в бодишопе невозможно избавиться. и пытаться это сделать — бессмысленная трата усилий.

Date: 2021-10-09 08:08 am (UTC)
From: [identity profile] fedorprostof.livejournal.com
План должен быть выполнимый при напряжении . 80 процентов сотрудников должны его выполнять . Дальнейшее зависит от качества работы конкурентов относительного и чреды в компании . Ну и от вовлечённости и профессионализма конкурента

Date: 2021-10-09 01:01 pm (UTC)
From: [identity profile] snake-d-ha.livejournal.com
Здесь есть айтишная специфика.

Рынок безграничен.

Конкуренция идет за разработчиков.

Date: 2021-10-09 01:06 pm (UTC)
From: [identity profile] fedorprostof.livejournal.com
В смысле ? Нет конкурентов у продукта и всем нужен он . Подскажите те ка нового единорога

Date: 2021-10-09 03:32 pm (UTC)
From: [identity profile] feuerwehrmann.livejournal.com
у них продукт — часы работы разработчика. обычная специфика бодишопов.

Date: 2021-10-09 03:38 pm (UTC)
From: [identity profile] fedorprostof.livejournal.com
Стоимость Часа люксофта , епама и «индийский « один и тот же ?
Или это торговля живым товаром сугубо ? А покупатель это разработчик или конечный потребитель ?

Date: 2021-10-09 08:49 am (UTC)
From: [identity profile] reader59.livejournal.com
"80% работают пропорционально вознаграждению, 10% независимо от него, и 10% не работают ни при каких условиях". то ли Тейлор, то ли вообще кто-то из античности. но это про Запад, в культуре РИ соотношение 10-5-85, примерно. института собственности нет, накопления нет, впахивать сверх текущих потребностей может только идиот, а идиоты ан масс ленивы и непродуктивны.

Date: 2021-10-09 08:58 am (UTC)
From: [identity profile] snake-d-ha.livejournal.com
По моему личному опыту, 60% работают на своем уровне независимо от вознаграждения, когда вообще работают. 30% сачкуют как только отвернешся, и 10% можно ограниченно мотивировать деньгами.

Date: 2021-10-09 09:40 am (UTC)
From: [identity profile] chieftain-yu.livejournal.com

Про 60% - думаю, все же в некоторой степени зависимость качества работы все же есть, и при опускании оплаты ниже некоторого порога качество работы у них тоже падает.
Но повышение оплаты к росту качества не ведёт. Это да.

Date: 2021-10-09 12:54 pm (UTC)
From: [identity profile] snake-d-ha.livejournal.com
Про повышение зарплаты есть множество классических опытов с крышесносящими результатами, например где большие бонусы резко качество работы портили, в отличие от небольших. :)

Date: 2021-10-09 10:34 am (UTC)
From: [identity profile] hardsign.livejournal.com
Ну вот — вы уже торгуетесь ©

Date: 2021-10-09 11:11 am (UTC)
From: [identity profile] reader59.livejournal.com
"когда вообще работают" тут ключевое )))

Date: 2021-10-09 12:49 pm (UTC)
From: [identity profile] snake-d-ha.livejournal.com
Да.

Но я о том, что мотивация или демотивация уровнем зарплаты с ними не работает. При зарплате ниже стоимости квадратного метра недвижимости они просто уходят.

Date: 2021-10-09 01:18 pm (UTC)
From: [identity profile] fedorprostof.livejournal.com
Ваш опыт к моему очень близок . деньги не мотив . Чтобы сам соискатель не говорил бы ( и думал ) по этому поводу . Уровень выживания ( у каждого свой ) не обсуждаем

Date: 2021-10-09 09:43 am (UTC)
From: [identity profile] mindfactor.livejournal.com
на всякий случай напомню любимое про мотивацию:

Деминг был страстным поборником правильных технологий. И на своих семинарах он показывал наглядно, почему мотивация без технологии не стоит ничего.

Сперва он просил участников семинара - а это были дядьки в галстуках, директора и топ-менеджеры, многие с дипломом MBA, перечислить все известные им способы мотивации. И записывал в столбик.

Потом приглашал человека из зала, завязывал ему глаза и давал ему миску с шариками для пинг-понга - белыми и красными. И просил выбрать десять красных. Человек, понятное дело, не мог.

Тогда Деминг начинал идти по списку способов мотивации:

—Материальная мотивация! Я дам тебе 10 долларов, если ты выберешь только красные шарики!
—Отрицательная материальная мотивация! Я оштрафую тебя на 10 долларов, если ты выберешь хоть один белый шарик!
—Эмоциональная мотивация! Джонни, я верю в тебя, ты крутой парень! Я знаю, ты выберешь только красные шарики! Друзья, давайте хором: «Джонни! Джонни! Ты крутой! Ты справишься!»
—Карьерная мотивация! Я уговорю твоего начальника повысить тебя по службе, если ты выберешь только красные шарики!
—Мотивация отпуском! Я разрешу тебе уйти домой раньше, если ты выберешь только красные шарики!


Но, как ни удивительно, ни один из способов мотивации не помогал человеку выполнить задачу. И тогда Деминг объяснял залу, что если нет чёткой технологии для выполнения работы, мотивация в лучшем случае даёт нестабильный результат, а чаще - помогает как мёртвому припарки. И дальше расказывал о том, как наладить технологию.

(с) https://alex-levitas.livejournal.com/445846.html

Date: 2021-10-09 12:57 pm (UTC)
From: [identity profile] snake-d-ha.livejournal.com
Отличный пример, да.

И очень хорошо демонстрирует, чем я обычно занимаюсь. :)

Date: 2021-10-09 04:58 pm (UTC)
From: [identity profile] chieftain-yu.livejournal.com
А если ещё и мешать исполнителю выстраивать его работу в систему, то можно очень легко изменить уровень мотивации.

Date: 2021-10-10 06:18 pm (UTC)
From: [personal profile] alll
Было бы смешно, если бы на одной из мотиваций "работник" таки вытянул бы 10 красных. При большом числе лекций довольно вероятное событие.

Date: 2021-10-12 11:45 am (UTC)
From: [identity profile] snake-d-ha.livejournal.com
1024 лекций все-таки довольно трудно набрать. :)

Date: 2021-10-12 12:18 pm (UTC)
From: [personal profile] alll
Там же на каждую мотивацию попытка. Мотиваций примерно с десяток, сотню лекций набрать уже вполне реально (хотя всё равно трудно, да).

Кроме того, вероятности работают немножко не так. Чтобы произошло событие, имеющее вероятность 0.001, вовсе не обязательно делать 999 безуспешных попыток и уж на тысячной оно кааак... Может и с первого раза случиться, а может и на 2000-ный только.

Date: 2021-10-09 12:23 pm (UTC)
From: [identity profile] cmpax-u-pagocmb.livejournal.com
Так спросите у самих сейлов.

Date: 2021-10-09 12:59 pm (UTC)
From: [identity profile] snake-d-ha.livejournal.com
Естественно, они скажут что нужно дать им больше денег. :)

Вы бы ответили иначе, если в выборе есть такая опция?

Date: 2021-10-09 04:59 pm (UTC)
From: [identity profile] chieftain-yu.livejournal.com
Я как-то раз ответил иначе.
Честно признал, что проблема не в деньгах.

Date: 2021-10-10 06:20 pm (UTC)
From: [personal profile] alll
А вы сейл? А то может там специфика профессии сказывается.

Date: 2021-10-10 06:28 pm (UTC)
From: [identity profile] chieftain-yu.livejournal.com
Нет, я технарь.

Date: 2021-10-10 07:53 am (UTC)
From: [identity profile] cmpax-u-pagocmb.livejournal.com
Ну, можно дать больше денег и проверить результат на контрольной группе.

Date: 2021-10-09 12:36 pm (UTC)
From: [identity profile] feuerwehrmann.livejournal.com
– Ребе, у меня дохнут куры. Что делать?
...
– Жалко, у меня было еще столько идей…


В одной небольшой международной конторе под 10к+ душ, была подобная проблема — менеджера нижнего уровня, как раз на границе тэк и бизнес, вот как у вас "не работали". По личным ощущениям СТО, который сидел уровня на три выше.

Предложено решение (музыкальные стулья) всех перемешать и нарезать новые "делянки" как можно дальше от старых.
ИМХО, крутой фокус. Если применять раз в квартал, то все проблемы через год исчезнут. Передовой мировой опыт, на!

Date: 2021-10-09 01:00 pm (UTC)
From: [identity profile] snake-d-ha.livejournal.com
Кстати да, вот такая штука работает.

Если ты сидишь на три уровня выше и можешь дать указание нарезать делянки так, а не иначе.

Если всего на один уровень — это как правило невозможно.

Date: 2021-10-09 03:24 pm (UTC)
From: [identity profile] feuerwehrmann.livejournal.com
как то сомнительно. хотя бы по тому что контора не продает персонал по часам, а подписывается на конечный результат.
результат, готовый к масс-продакшену в том самом VAG.

там половина продукта висит на истории коммуникаций между конкретными менеджерами с этой и той стороны.

на от двух-трех уровней выше — вообще не понятно что там происходит и кто за что крайний.

Date: 2021-10-09 01:21 pm (UTC)
From: [identity profile] fedorprostof.livejournal.com
Да и раз в год для промышленности и тэка тоже хорошо . Чем «тяжелее « решение тем больше цикл продажи .

Date: 2021-10-09 03:25 pm (UTC)
From: [identity profile] feuerwehrmann.livejournal.com
бгг, то что продают одни люди, пилят другие и то что дойдет до продакшена — это три большие разницы. :)

Date: 2021-10-09 03:28 pm (UTC)
From: [identity profile] fedorprostof.livejournal.com
Да , но на срок продажи чего то ненужного это особо не влияет

Date: 2021-10-09 03:36 pm (UTC)
From: [identity profile] feuerwehrmann.livejournal.com
fool me once, fool me twice — в этом конкретном случае время выполнения проекта это несколько лет. про все что было обещано во время продажи забыли через месяц после старта. а про головняки во время разработки и внедрения помнят до сих пор и на третий раз (как в прочем и на последующие) уже даже не зовут.

Date: 2021-10-09 03:52 pm (UTC)
From: [identity profile] fedorprostof.livejournal.com
Тогда у продавца должна быть часть бонуса по завершению проекта и часть бонуса совместного с РП . Я во время оно организовывал продажу подобного . С одной стороны это решение было с тз , но тз ( и качество работы , что уж греха таить ) было таким , что реальная работа это на года было . Обычно все друг друга стоят и задача продавца переводить для РП что именно критично для лица принимающего решение , а с кем дальше контракт заключать

Date: 2021-10-09 10:35 pm (UTC)
From: [identity profile] areshayev.livejournal.com
В защиту sales только замечу что IT разный бывает, + ковид. Если компания сидит на нескольких крупных заказах и бОльшую часть денег получает с их поддержки — то можно посочувствовать отделу продаж которому ставят задачу найти ещё пару таких проектов... На мелочи никто не смотрит, задача — получить одного нового заказчика с которым будем продуктивно работать следующие 15 лет... Я могу только посочувствовать и снять шляпу перед тем кто сможет подписать такой проект

Date: 2021-10-10 09:29 am (UTC)
From: [identity profile] snake-d-ha.livejournal.com
Они не против и найти большого заказчика, и постоянного потока мелких.

Только на больших у них механизма нет. :)

Date: 2021-10-10 10:18 am (UTC)
From: [identity profile] pupirikin.livejournal.com
"Чтобы корова меньше ела и больше доилась ее надо больше доить и меньше кормить".

March 2022

S M T W T F S
   1 2 3 4 5
6 7 8 9 10 11 12
13 14 15 16 17 18 19
20 2122 23 24 25 26
2728293031  

Most Popular Tags

Style Credit

Expand Cut Tags

No cut tags
Page generated Jul. 21st, 2025 08:55 pm
Powered by Dreamwidth Studios